Sua caneta fez um estrago enorme!
Wagner R. Brandini

Talvez você esteja imaginando que há uma recriminação de minha parte, quando o assunto é vender. Realmente não há restrição alguma, quando a sua caneta terminou o trabalho. Problemas sempre existirão. E a causa, geralmente, é o cidadão que “se dependura” na tal caneta. Calma, calma... Isso não se refere à sua pessoa!

No entanto, a utilidade dessa “máquina mortal” chamada caneta, vai muito além daquilo que ousamos referenciar para “assinar” – e ainda existe, acreditem, os plantonistas desinteressados em capacitação e busca de melhores performances, que propõem ao cliente que “assassine”. Realmente, assassinam.

A caneta, tal qual uma metralhadora, é notada, queira ou não, sem que lhe seja tirada o “olhar de fritar peixes” de sua mira, durante todo o tempo em que está a nosso serviço e a benefício de quem nos recebe e nos concede trabalho, vendas, etc.

Muitos profissionais, bem mais detalhistas, enquanto usam-na, continuam conversando, mantendo em pé a sua venda, tirando, de forma cordial e sagaz a tensão, pairada no espaço, entre as partes, uma que vende e outra que recebe o impacto do serviço executado.

Diante disso, detecta-se a necessidade contundente de estratégia com o ponto máximo do momento: a assinatura de um pedido.

Para muitos profissionais, quer de compras ou vendas, aquilo que está escrito, assinado é uma lei e deve ser cumprida. Daí, a grande necessidade de relaxar ânimos, variar atenção, alegrar com sutileza o ambiente, pois, dentro em breve essa arma terminará o seu objetivo.

Enquanto estamos dando um atendimento diferenciado ao cliente, está havendo um desgaste emocional muito grande e, em função disso, alguns vendedores gesticulam de maneira agressiva, acendem cigarros, fazem cálculos, escrevem, chupam bala, aumentam a tonalidade da voz, dão maior compasso ao ritmo de demonstrações, conversas, exposições, etc. Tudo isso faz com que a venda, negócios lucrativos para todos os envolvidos, caia por terra. É o momento em que mais precisamos de tranqüilidade. Isso é possível?
Pelo fato de muitos vendedores entrarem nesse estado, muitas empresas deixam de faturar, permitindo que a concorrência trafegue livremente no “espaço” que ficou.

E, através da caneta, muitos vendedores podem se tornar grandes campeões.

Você pode estar pensando em uma sugestão de marca, porém, não é sobre isso que me refiro.

Uma caneta pode servir para “marcar” sua presença, tornando-a inesquecível e comentada. Isso, caro amigo, faz parte de sua estratégia de vendas, tanto quanto de sua apresentação pessoal.

Alguns detalhes devem ser relembrados, antes de fazermos a visita que programamos:
01) Cautela. Seu cliente pode ter se esquecido de sua visita e não o está esperando para aquela hora,
02) Sorriso natural. Qualquer pessoa notará, caso haja falsidade,
03) Exposição de produtos ou serviços muito bem definidos. Ninguém gosta de aparências duvidosas,
04) Talões limpos. Quando há certas “poeirinhas”, o cliente toma-lhe um ponto, porque se faz necessária uma explicação sua,
05) Letra legível. A coisa mais triste que existe, é não conseguir “decifrar” aquilo que está escrito,
06) Não ultrapassar os “máximos” 20 minutos de preenchimento do pedido. Isso incomoda, e permite que o cliente mude de idéia e deixe para outra ocasião,
07) Oferecer a sua caneta para que o cliente “autorize” o pedido. Mostre-a, fazendo-o perceber que você ficará “honrado” por estar utilizando-a,
08) Mostre o local de “autorização”, sem que o faça por meio de gestos apontadores. Apenas concorde, assentindo com a cabeça, quando questionado,
09) Espere a devolução de sua caneta, sem estender o braço. Tal gesto provoca um sentimento de “culpa” ao cliente, obrigando-o a ser explicativo,
10) Caso haja esquecimento, no ato da assinatura do pedido, de algum item, seja solícito ao “conferirmos juntos” para ver onde eu (p.vendas) posso ter me enganado. Tal gesto enobrece o cliente e nos põe em destaque, quando sentir-se necessitado de nosso atendimento.

Sei que essa estratégia já é e foi aplicada por muitos. Mas, creio que vale a pena ser lembrada e colocada em prática, quando há muitos que entraram na profissão de vendas recentemente e ainda não tiveram a oportunidade de conhece-la.

Ótima semana. Ótimo trabalho. Sucesso, sempre!!!

Data de Publicação: 27/02/2002