Vender é como tirar leite de vaca
Roberto Vieira Ribeiro

Por Roberto Vieira Ribeiro
Coach, palestrante e Consultor especializado em motivação e vendas.


Eu gosto daquela história do senhor de 90 anos que casou com uma mulher lindíssima, de apenas vinte. E quando lhe disseram, em tom de alarme, que sexo nessa idade poderia ser perigoso, ele respondeu, - bem, eu a amo muito e serei cuidadoso, mas se ela morrer, morreu!

Uma boa atitude, esse é o segredo dos melhores entre os melhores.
Quantas vezes alguém deixa de aproveitar os momentos mágicos que a vida oferece por ter auto-estima baixa, ou não ter atitude apropriada em defesa dos seus interesses?
No geral isso é prejudicial, e em vendas é fatal.
Alguns ainda conseguem sobreviver um tempinho quando a oferta de mão de obra é menor que a procura, e os produtos/serviços da empresa em que está são mais comprados do que vendidos. Pois nesses casos, se a pessoa não atrapalhar o negócio já é lucro, ao menos para ela, por um período cada vez mais curto.
É que mesmo aqueles clientes que já decidiram comprar, costumam preferir os fornecedores que melhor os atende. Ou seja, para que o negócio saia é preciso que as pessoas envolvidas saibam como proceder, profissionalmente. Do contrário, não conseguirão o leitinho das crianças.

Eu afirmo isso porque lembro de quando era garoto e fui visitar a fazenda do meu padrinho, no interior de Minas. Terra boa e gente melhor ainda. Corri pelos campos, observei os bichos e comi as frutas no próprio pé, nos pomares. E no dia seguinte bem cedo fui beber leite escumado, o que é recém tirado. Isso mesmo, tirado, porque vaca não dá leite, a gente é que tira o leite da vaca. E olha que ela quer e precisa que o leite saia de dentro dela, e ainda assim, se o gajo não fizer direito a vaca vai reclamar, mas nem por isso o leite vai jorrar. E como citei acima, o mesmo acontece em vendas!
É com o objetivo de ajudar as pessoas a tirar o leite da vaca que produzo áudios, vídeos, palestras e treinamentos, como é o caso do novo curso intitulado - O ALVO - para profissionais de vendas, que é apresentado em módulos e atende as necessidades específicas do segmento em que é utilizado. E o Programa de Desenvolvimento de Líderes de Alta Performance, sejam eles diretores, vendedores, gerentes ou supervisores de call center, por exemplo. E com o mesmo objetivo escrevo textos como este, que tem proporcionado resultados que considero excelente. A carta a seguir é um exemplo:
"Boa noite Roberto Vieira, meu nome é Graça, moro na cidade de Santa Cruz/RN e a cinco meses comprei uma franquia de perfumes da Água de Cheiro.
Estou lhe escrevendo para parabenizá-lo!
Essa semana tive problemas com minhas vendedoras e as dúvidas me chegaram com um barulho que não me deixou dormir. Fiz uma busca para encontrar a solução da desmotivação delas e descobri seu site, que já recomendei a um amigo presidente da CDL local. E em alguns dos seus textos encontrei a resposta para as minhas dúvidas.
Sou empreteca, e sei que assumir os erros são atitudes de empreendedor, e com seus textos descobri que o erro estava na motivadora das vendedoras (eu), e irei estudar cada palavra destes textos e procurar fazer o melhor, não só ganhar a olimpíada mas sim fazer sempre os melhores tempos.
Obrigada!
Espero ter a maravilhosa oportunidade de conhecê-lo!"

Naturalmente, eu fico radiante quando recebo cartas reconhecendo o meu trabalho, e confirmando que estou no caminho certo na missão que elegi para minha vida: inspirar pessoas a impulsionar o mundo pra frente. E a melhor parte ainda estava por vir, na resposta que a Graça deu para as linhas que escrevi para ela.

"Caro Roberto, receber seu e-mail me deixou emocionada!
Compreendi em seu site que não existe fórmulas prontas para as vendas e sim respostas que vem de dentro de cada um de nós.
Li o texto que falava sobre o bom vendedor, que não se abate com um não.
Interessante, fui fazer umas vendas esta terça feira em cidades vizinhas e
recebi um não enorme, mas conquistei a cliente e fiz uma bela venda. O seu
texto e minha força de vontade me ajudaram a ir em frente na conquista da cliente.
Meu irmão estava comigo e falou que teria desistido dela imediatamente após o" não ", mas foi o "não" o motivo de minha vitória.
Um abraço,
Graça C."

A Graça é uma empreendedora de talento e vendedora de mão cheia, percebe-se isso nas suas atitudes e coragem. E ter sucesso em vendas exige isto mesmo: atitude de quem é profissional e a ousadia típica de quem tem coragem.
Eu incluí partes das suas mensagens neste texto porque milhares e milhares de pessoas irão lê-lo, e o exemplo dela beneficiará gente como a gente. Pois, é verdade que alguns negócios acontecem praticamente sozinhos - o cliente compra e pronto. Mas para um vendedor, de fato, depender disso é perigoso e inaceitável, além de eliminar a adrenalina que uma boa negociação propicia. E, desde que tenhamos a solução adequada, o nosso propect certamente se tornará cliente, porque vender é como tirar leite de vaca!

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Roberto Vieira Ribeiro é diretor do Instituto Motivação e Resultados de Psicologia, Consultoria e Treinamento, e tem formação multidisciplinar: administração de empresas, neurolingüística, informática, hipnose e marketing, entre outros. É coach com formação e certificação internacional pelo ICI - Integrated Coaching Institut, é autor dos vídeos Sua equipe vai render mai$ e Como negociar e ganhar, sempre?, dos CDs Motivação e Resultados, 1 Venda Mais Motivação & Resultados e A venda passo a passo I, II, III. É editor do site e e-zine Motivação e Resultados, colunista da revista Vendedor Profissional e de uma centena de sites, e seu livro Assim é que se faz - Desenvolvimento pessoal e profissional está com o lançamento programado para junho de 2005.

 Contatos para coaching, palestras e treinamentos podem ser feitos através do (41)3026-1414, 3023-6414 ou 272-3260, e roberto@motivacaoeresultados.com.br .

 Outras informações estão disponíveis no http://www.motivacaoeresultados.com.br.

Data de Publicação: 11/04/2005