Quer Melhorar Seus Resultados?
Roberto Vieira Ribeiro

Aceita um cafezinho?
Creio que nem em sonhos aquela eficiente secretária imagina o que provocou em mim com a sua oferta. Nada menos que uma ‘viagem’ a momentos especiais e poderosos. Quando ouvi o ‘aceita um cafezinho’ naquele tom de voz, foi como se tivesse me transportado para um lugar familiar, onde senti o aroma e o sabor delicioso de café recém coado, bem quente e gostoso. O café preparado por minha mãe e adoçado com a presença dela e de papai.

Não foi por acaso que o meu estado de humor e entusiasmo, que já é ótimo costumeiramente, melhorou mais, muito mais. Com reflexos positivos nos resultados das reuniões que tive na seqüência. E a razão é simples: a companhia de meus pais sempre equivaleu a uma dose maciça de calor humano, crenças positivas, a disposição de harmonizar, agregar valor e fazer acontecer. De maneira que poderia ser boa idéia pedir a moça para repetir o ‘aceita um cafezinho’ e gravar em áudio, não é mesmo? Quem não gostaria de ter ao alcance da mão para disparar sempre que quisesse, o ‘gatilho’ de acesso ao seu melhor estado de recursos possível? Imagine os benefícios que isso traria para os seus negócios e a sua vida! A questão é: o que inspira o melhor que há em você?

Que a nossa mente é um instrumento poderoso creio que ninguém duvida. Mas, você sabia que ela não pode evitar associações, e que relaciona experiências naturalmente através dos canais sensoriais (visão, audição, tato e olfato)? É dessa maneira que damos significado àquilo que fazemos. Ou seja, determinadas experiências estão associadas a estímulos sensoriais específicos, que agem como verdadeiras âncoras, por isso também recebem este nome. Ouvimos determinada música e ficamos mais alegres. Sentimos certo aroma e a nossa disposição melhora. Vemos algo e recobramos a coragem de ir em frente. Um simples aperto de mãos e, ‘plim’, ficamos mais fortalecidos, persuasivos e decididos. Isso já aconteceu pra você? Possivelmente sim, mesmo que não tenha relacionado uma coisa com a outra naquele instante. E, como estamos mais expostos a associações negativas do que positivas, convém carregar nossas próprias âncoras, não é verdade?

As âncoras também têm larga aplicação no mundo dos negócios. Os profissionais de marketing, por exemplo, tentam transformar em âncora a marca dos produtos. E, mesmo sendo verdade que cada um de nós é um ser diferenciado e especial, profissionalmente também somos vistos como produtos.
Felizmente, quando queremos, podemos criar novas associações de duas maneiras básicas: por repetição (leva mais tempo) e por forte emoção no momento certo (instantaneamente). Quanto maior for o envolvimento emocional menos repetições são necessárias para estabelecer uma associação entre a experiência e a âncora. E isso é feito em duas etapas: Primeiro você deve escolher o resultado que deseja; depois associa-lo a um estímulo (âncora) adequado para traze-lo à mente sempre que desejar.

Os vendedores de maior sucesso investem na imagem de agentes de solução. Os profissionais mais valorizados, em geral, se posicionam como éticos, de qualidade, confiáveis, ágeis, competentes, etc ... Que são âncoras poderosas.
O que será que vem a mente dos clientes quando vêem, ouvem ou lembram de você? Será se você é associado a más ou boas notícias? A problemas ou soluções? A perder ou ganhar dinheiro? Enfim, que rótulos estão ancorados na marca ‘você’? E, o que você pode fazer para tornar mais positivas estas associações?

Por outro lado, que tipo de associação você faz a partir dos acontecimentos e pessoas do seu dia a dia? São as mais adequadas para os resultados que busca alcançar? Eis alguns exemplos:

- O que você pensa quando vai atender um cliente que está de cara feia e aparenta mau humor?
Para o Lourival, esta é uma âncora que desperta sua melhor disposição e técnica para ajudar o cliente através dos produtos que vende.

- E, quando você tem uma série de reuniões externas e o tempo está frio, chuvoso ou com calor excessivo?
A Solange ancorou nisto uma vantagem, porque boa parte dos concorrentes vai preferir adiar suas visitas aos clientes.

- Nos horários de engarrafamento, como você se sente?
A Fátima encara estes momentos como uma excelente oportunidade para aprender mais através de áudios.

- E quando surgem objeções? O Valter traduz como interesse crescente: fechamento a vista!

- O que dizer daquele cliente que dificulta agendar a reunião porque é ocupadíssimo?
O Osvaldo sente que é sinal de decisão ágil: então, prepara-se melhor ainda para o compromisso!

Na verdade há âncoras em todo o lugar, basta prestar atenção. E, criar as associações certas para os resultados que deseja.
E, para concluir, - o que vem a sua mente quando alguém diz, ‘aceita um cafezinho?’

Data de Publicação: 25/11/2002