Não precisa empurrar, mas venda
Roberto Vieira Ribeiro

Trim, trim, soou a campainha em nossa casa. Era uma daquelas manhãs típicas da Curitiba dos anos 70, quando as quatro estações costumavam acontecer no mesmo dia. E, independente da previsão do tempo, casaco e guarda-chuva faziam parte da indumentária da maioria. Ainda estávamos nos acostumando a vida na cidade grande, e mesmo a pacata capital dos paranaenses inspirava cuidados com a segurança.

Quando a dona Conceição foi atender o jovem sorridente que aguardava na porta, descobriu tratar-se de um vendedor de livros. Ela já estava escolada, pois vez por outra papai trazia para casa alguma nova enciclopédia. Era difícil para ele resistir aos argumentos dos profissionais que o visitavam durante o expediente, no banco. Principalmente, devido as pesquisas escolares dos cinco filhos. Precavida, mamãe, deu uma desculpa qualquer para não recebe-lo. Este vendedor, porém, não desistiria tão fácil e a cena que se seguiu ficará gravada para sempre na minha lembrança.

Há quem afirme que a venda não existe, a compra, sim, mas nem todos concordam. Independente de quem está com a razão, em geral, as pessoas preferem comprar, inclusive de vendedores. Que as auxiliam a identificar os benefícios que terão com o investimento e as conduzem ao fechamento.
Ou seja, importante mesmo é fechar o negócio, com todas as partes sendo beneficiadas. E, o cliente sentindo-se bem em relação ao que recebeu pelo seu dinheiro. Este resultado é conseqüência natural do trabalho dos profissionais, bem formados, atualizados e éticos.

Entretanto, há distorções, principalmente na venda porta a porta em que a maioria das equipes é terceirizada. As empresas investem para consolidar sua marca na mente dos consumidores e promover os produtos que têm. Mas, em se tratando das pessoas que atendem outras pessoas, fecham a mão. E, quando muito, fornecem um treinamento inicial, básico, e de quando em vez, alguma palestra de espanta desânimo. O raciocínio é: são muitos os vendedores que trabalham por conta de comissão para nós, e mesmo que vendam pouco, na soma geral o resultado é bom. Então está tudo bem. E, seguem servindo-se do trabalho de vendedores de faz de conta e penalizando os clientes. Enquanto isso, a sua marca vai pro brejo e o público fica menos receptivo aos vendedores.

O mundo dá muitas voltas, passaram-se os anos, e lá estou eu, consultor de vendas contratado por uma distribuidora de livros didáticos, que só vende de porta em porta.
Para comprovar a importância da prática diária, acompanhei o trabalho de um dos supervisores. Ele escolheu uma casa grande e bonita, fez uma excelente abordagem e a proprietária nos recebeu.
Animado com a receptividade, após um rápido relacionamento partiu para a divulgação de nossas coleções. Entretanto, uns poucos minutos depois começou a ficar agitado e gaguejar, olhando para mim desesperado. E, quando a senhora disse não a sua tentativa de fechamento, ele apagou de vez.

Entrei em ação. Tendo permanecido praticamente calado até esse instante, assumi o controle da conversa pelo método mais eficaz que existe, fazendo perguntas. E, na medida em que a dona da casa foi percebendo os benefícios que nossas coleções proporcionariam a sua família, compartilhou do meu entusiasmo. Após uns quinze minutos e quatro “nãos” cumprimentamos a nossa mais nova e sorridente cliente: Ela comprou três coleções completas. Foi a primeira vez que eu vendi livros.

Trabalhei um pouco mais com o supervisor, então me despedi e peguei a estrada para casa, e no trajeto fui curtindo a sensação gostosa que uma venda bem feita proporciona. Foi quando me lembrei do fato que aconteceu anos atrás: o vendedor de livros na sua ânsia de vender pressionou demais e a minha mãe recuou assustada. Ele então forçou a entrada e deu com o nariz na porta, travada pela corrente de segurança.

Data de Publicação: 26/08/2002