Na pele de Guilherme encantei meus clientes
Roberto Vieira Ribeiro

De que maneira alguém pode saber, com precisão, as reais necessidades de seus clientes?

Não importa se o negócio pertence ao mundo real, virtual ou ambos, a questão que permanece é - pessoas e empresas querem ter atendidas suas necessidades percebidas.

A compreensão desse princípio básico é vital para criarmos as soluções nas quais o nosso público-alvo está disposto a investir. Em decorrência dos diferenciais competitivos de grande valor agregado que a nossa capacidade investigativa possibilitara desenvolvermos.

Ao contrário daqueles que, pura e simplesmente, adaptam as necessidades que lhes são relatadas aos modelos pré-formatados que dispõem. E, na base do "blá, blá, blá" querem provar que o seu açúcar é o mais doce.

Por outro lado, há aqueles que encontram alternativas para contornar esta situação, através de amostras grátis, test drive, período de experiência e cláusulas de garantia de satisfação, por exemplo.

No mercado em que atuo, Consultoria de Vendas, Treinamento e Motivação, a concorrência é acirrada porque tem muita gente competente. E defini como foco prioritário do meu trabalho, desenvolver abordagens que proporcionem resultados cada vez melhores para nossos clientes. De maneira que, quando fechei a venda de centenas de kits do audiocurso A Venda Passo a Passo, decidi "colocar a mão na massa" e conhecer de perto, e a fundo, as reais necessidades dos futuros consumidores deste produto. Então, vesti a pele do personagem Guilherme, um vendedor recém-contratado e, como tal estive em todas as filiais daquela empresa: participei da rotina, recebi treinamentos e acompanhei os mais experientes em visitas a clientes.

Foi uma grande aventura, em que conheci centenas de pessoas, cidades e vivi todas as situações possíveis do dia a dia desses "colegas". E, diante dos desafios que a venda impõe, confirmei o quanto é importante ter um amigo que nos lembre dos sonhos que temos, mesmo sem saber quais são eles, especificamente; que acredite em nosso potencial e nos diga isso com emoção e segurança; que nos aponte alternativas para as diferentes etapas do processo de vendas, tocando como por encanto nas nossas dúvidas mais freqüentes, em nossos medos mais doídos e, nas fraquezas que mais prejudicam nossos resultados. E, que esteja disponível quando e onde mais precisarmos, sem cansar-se, ou reclamar ou diminuir a intensidade do seu entusiasmo e crença de que, nascemos para o sucesso e vamos vencer.

Ao término do expediente todos ficavam sabendo a verdadeira identidade do Guilherme e, na manhã seguinte era a minha vez de retribuir, compartilhando o que tinha aprendido nos anos de profissão somados com mais aquele dia.

Esta experiência me deu a certeza de que estava no caminho certo ao disponibilizar esse "super amigo", através da tecnologia simples e de custo acessível dos áudios. Com conteúdo sob medida para esta empresa, produtos, funcionários em geral e a equipe de vendas em particular. Dotado de exemplos reais, um pouco de humor, metáforas, efeitos especiais e a trilha sonora mais apropriada e estimulante.

Gravei minha locução em tom amigo e entusiasmado porque estudos científicos comprovam que deste modo podemos, literalmente, gerar energia, capacidade de resistência e criatividade. Em decorrência das endorfinas e outros neurotransmissores que inundam o cérebro nestas circunstâncias.

Então, não foi surpresa alguma que o produto que desenvolvi especialmente para eles, tenha contribuído para um acréscimo de mais de 300% no faturamento da empresa. Com reflexos positivos no bolso dos vendedores também, naturalmente.

Este foi o jeito que encontrei para encantar os nossos clientes. Ache o seu, porque isto é prioritário. Os resultados comprovam que "vestir a pele de Guilherme" vale a pena!

Data de Publicação: 10/04/2001