Entrevista com Daniel Reis, Gerente Geral da ValueClick Brasil
Raúl Candeloro

A ValueClick é uma empresa que vende espaços publicitários (banners) de forma diferenciada: ela cobra apenas pelos clicks e não por pageviews. Isso significa, para o anunciante, uma otimização tremenda da sua verba publicitária, porque você só paga por gente que visita seu site.

Sem dúvida, um conceito que vale a pena investigar mais a fundo – por isso, esta semana chamamos o Daniel Reis, Gerente Geral da empresa no Brasil, para responder nossas perguntas.

Raúl Candeloro: Olá Daniel, você poderia nos dar uma breve descrição do que faz a ValueClick?

Daniel Reis: A ValueClick é uma empresa que agrega os espaços publicitários de mais de 23.000 sites em todo o mundo, e os comercializa através de modelos de publicidade baseados em performance. Desta forma, conseguimos atingir grande volume e alcance, atraindo assim os grandes anunciantes da Internet.

Raúl Candeloro: Como surgiu a idéia de criar a empresa?

Daniel Reis: A ValueClick foi idealizada e implementada por Brian Coryat, um empreendedor da Califórnia, EUA. Ele tinha uma empresa de web design e web marketing, e percebeu que uma das grandes vantagens da Internet como mídia publicitária é o fato de ser incrivelmente mensurável. Como é possível saber exatamente quantas pessoas viram e clicaram em cada anúncio, há a possibilidade de vincular o pagamento da publicidade pelo número efetivo de pessoas que realmente se interessaram pela proposta do anunciante.

Raúl Candeloro: Quais são os seus grandes diferenciais em relação à concorrência?

Daniel Reis: A indústria da publicidade online se divide em duas categorias fundamentais: baseada em impressões e baseada em performance. Companhias baseadas em impressões cobram pelo modelo CPM, o que quer dizer que os anunciantes pagam por todas as pessoas que são expostas ao anúncio, sem levar em consideração se elas responderam ao anúncio ou não, ou mesmo se elas chegaram a notá-lo. Por outro lado, a ValueClick cobra dos anunciantes apenas pelo número de visitantes interessados entregues ao seu site. Este modelo chama-se CPC, que quer dizer ‘custo por click’.

O modelo CPM tem dominado até hoje, mas há uma crescente pressão por parte dos anunciantes para a obtenção de resultados, e a Forrester Research prevê que até 2004 a publicidade baseada em performance (como a da ValueClick) vai ultrapassar a publicidade baseada em impressões devido à demanda dos anunciantes e publicitários mais informados.

Uma boa analogia pode ser feita com publicidade em outdoors. Neste exemplo, o modelo CPM cobra do anunciante por cada carro que passa em frente ao outdoor, mesmo que o motorista não leia ou mesmo perceba o anúncio. Com o modelo da ValueClick, o anunciante paga apenas pelos motoristas que notam o outdoor, lêem a mensagem e reagem a ela parando o carro e entrando na loja.

A ValueClick vai ainda mais longe ao permitir que o anunciante escolha exatamente quantos motoristas ele quer e em quanto tempo, e então entrega exatamente esses resultados. Tendo decidido isso de antemão, o anunciante pode focar seus esforços exclusivamente em gerar conversões, trabalhando com a ValueClick para avaliar a efetividade da campanha em relação a seus objetivos reais de marketing.

Raúl Candeloro: Porque você escolheu especificamente esta área?

Daniel Reis: Foram principalmente dois motivos. A possibilidade de juntar em um mesmo trabalho liderança em tecnologia de ponta e marketing, em um setor que tende a crescer exponencialmente num futuro próximo, e os excelentes serviços oferecidos pela empresa. Apresentando o maior retorno sobre o investimento feito em publicidade online e com condições favoráveis em nosso mercado temos obtido uma resposta excelente.

Raúl Candeloro: Há quanto tempo sua operação está no ar?

Daniel Reis: A ValueClick está em operação nos Estados Unidos e no Japão desde 1997. As operações européias começaram no início de 2000 na Inglaterra, e se expandiram mais tarde para a França e a Alemanha. Nosso escritório em São Paulo está em funcionamento desde setembro.

Raúl Candeloro: Qual a média de acesso dos 3 últimos meses?

Daniel Reis: Nossa rede está servindo mais de 3 bilhões de impressões por mês nos mais de 23.000 sites associados em todo o mundo, entregando a nossos clientes mais de 10 milhões de cliques por mês. No Brasil já são mais de 500 sites associados.

Raúl Candeloro: Qual o perfil dos seus visitantes atuais?

Daniel Reis: A ValueClick agrega milhares de sites com nichos bem definidos em um só sistema, para que anunciantes possam obter o tipo de alcance e diversidade normalmente encontrados apenas em grandes portais.

Raúl Candeloro: Quem mais poderia se beneficiar usando seus serviços?

Daniel Reis: Anunciantes da ValueClick eliminam a incerteza e a adivinhação de sua publicidade online, porque decidem antecipadamente quantos visitantes de qualidade querem receber e quando – e a ValueClick os entrega. De forma garantida.

Anunciantes focados em resultados melhoram dramaticamente o seu retorno sobre investimento usando este modelo de cobrança, unido a uma rede de qualidade e a relatórios precisos.

A ValueClick agrega milhares de sites com nichos bem definidos em um só sistema, para que anunciantes possam obter o tipo de alcance e diversidade normalmente encontrados apenas em grandes portais.

Sites associados à rede ValueClick se beneficiam com a possibilidade de gerar receita adicional e melhorar o serviço do seu site. Além disso, esses veículos de qualidade têm a vantagem de ter seu espaço publicitário negociado pelos representantes de venda da ValueClick, que se utilizam dos relacionamentos construídos com centenas de anunciantes e agências de publicidade.

Raúl Candeloro: Como você está divulgando seus serviços?

Daniel Reis: Realizamos este ano uma grande campanha publicitária que envolveu um trabalho intenso de assessoria de imprensa, veículos offline voltados para o mercado publicitário e donos de sites, bem como um trabalho de marketing direto promocional focado. Além disso, houve a veiculação online através da própria rede de sites de alta qualidade da ValueClick, que nos trouxe resultados fantásticos.

Raúl Candeloro: Quais desses métodos estão dando o maior retorno?

Daniel Reis: Percebemos que a nossa própria rede, seguida da assessoria de imprensa, tiveram o melhor custo/benefício dos investimentos que realizamos.

Raúl Candeloro: Quais são seus planos de expansão/crescimento?

Daniel Reis: Nosso objetivo é posicionar a ValueClick como a líder no segmento de publicidade online baseada em performance também no mercado brasileiro. Além disso, pretendemos ocupar uma presença cada vez maior em verbas de publicidade online dos maiores anunciantes do país, tornando a ValueClick uma referência para a publicidade na Internet brasileira.

Raúl Candeloro: Quais são as formas de anunciar na sua rede?

Daniel Reis: Atualmente trabalhamos com banners no formato full banner da IAB (468x60 pixels), no modelo CPC (custo por click).

Trabalhando com o CPC da ValueClick, o anunciante escolhe o número de visitantes que deseja e o período de tempo em que deseja que eles sejam entregues – e a ValueClick os entrega. Nós realizamos o trabalho de encontrar estas pessoas em nossos sites associados e de conduzi-las para o site do anunciante no prazo indicado. Assim, o anunciante paga apenas pelos clicks que ocorreram em seus banners, e que geraram visitas em seu website.

Raúl Candeloro: Quanto custa anunciar?

Daniel Reis: Estamos trabalhando com um custo base de R$ 0,90 por click, para uma compra mínima de R$2.520,00 (2.800 clicks).

Raúl Candeloro: Quais são seus maiores parceiros?

Daniel Reis: A ValueClick mantém relacionamentos com alguns dos maiores anunciantes e agências de publicidade da Internet. Entre nossos anunciantes, podemos citar Altavista, MicroSoft, Sony, Xerox, Honda, Cars.com, Discovery Channel, SportsJá, Hedging-Griffo, Mitsubishi, Samsung e outros.

Raúl Candeloro: Que outras oportunidades de parceria existem?

Daniel Reis: Estamos sempre abertos a novas oportunidades de negócios. Empresas, sites ou pessoas interessadas devem entrar em contato conosco pelo telefone (0**11) 5501-1250 ou pelo site www.valueclick.com.br.

Raúl Candeloro: Como vocês estão financiando seu negócio?

Daniel Reis: Os investimentos feitos no Brasil vêm de nossa matriz americana. Nos mercados onde a ValueClick apresenta uma posição consolidada como EUA, Japão e Europa, nossas operações apresentam um crescimento sustentado. Somos uma empresa ponto.com que apresenta sólidos fundamentos e fluxo de caixa positivo.

No início de 2000 recebemos um investimento direto da DoubleClick firmando, uma parceria estratégica entre as duas empresas. Além disso lançamos ações nas bolsas Nasdaq (EUA) e Mothers (Japão). O capital proveniente dessas atividades está sendo usado em nossa expansão internacional e na aquisição de empresas que venham a agregar valor, receita e tecnologia às nossas operações.

Raúl Candeloro: Que conselhos você daria a alguém que quer empreender, criar um negócio ou site na Internet?

Daniel Reis: Planeje todo o seu modelo de negócios e operação antes de gastar o primeiro centavo. Apenas estudando com muito cuidado quais vão ser os seus custos e de onde vai sair a receita para ser lucrativo você terá qualquer chance de sobrevivência. Faça análises de três hipóteses de evolução diferentes (pessimista, esperada e otimista) para estar preparado para todas as eventualidades.

Também aconselho os empreendedores a não basearem todo o seu modelo de negócios ao redor da venda de espaço publicitário, pois o mercado já está saturado de ofertas de espaço para um número limitado de anunciantes. Evite, também, assinar contratos que limitem suas opções de vendas de espaço publicitário, já que dificilmente um único representante será capaz de vender 100% dele.

Por fim, busque parcerias com empresas do mundo real que apresentem sinergia com o seu negócio.

Raúl Candeloro: Que dicas você daria para alguém que já tem um site na Internet?

Daniel Reis: Como disse Jerry Yang, um dos fundadores do Yahoo!, ter um site na Internet e não divulgá-lo é como montar uma fantástica loja de departamentos no porão da sua casa e deixar a porta fechada. É essencial fazer crescer a sua base de usuários para ganhar com o aumento de escala de seus negócios.

Além disso, é essencial otimizar o seu site para manter os seus usuários sempre satisfeitos e fiéis. Um site que mantém o seu público constante é muito melhor do que um site que precisa gastar muito para repor o público perdido porque usuários insatisfeitos deixaram de freqüentá-lo. Descubra onde os seus usuários desistem de processos de compra, por exemplo, e tente tornar a vida deles tão simples quanto possível.

Raúl Candeloro: Que tendências na Internet você acha que vale a pena comentar?

Daniel Reis: Estamos em um momento em que é praticamente impossível conseguir investimentos sem um plano de negócios detalhado e realista, ou sem uma equipe multidisciplinar, qualificada e experiente.

Além disso, as empresas clicks-and-mortar, que combinam negócios tradicionais de sucesso com um novo canal de distribuição e atendimento pela Internet, serão as vedetes dos próximos anos. Eles irão contar com a sua confiabilidade trazida do mundo tradicional e provavelmente reaquecerão o mercado publicitário online para promover seus novos canais de venda online.

Raúl Candeloro: Cite um livro que você acha que deveria ser leitura obrigatória para quem trabalha com Internet:

Daniel Reis: Na minha opinião, a essência de um negócio de Internet é o relacionamento com os clientes. Nesse sentido, recomendo fortemente o livro “The Portable MBA in Marketing”. Sites e empresas focadas desde o princípio em necessidades de mercado, e que realmente ouvem o que seus clientes têm a dizer serão as líderes neste mercado onde os consumidores são cada vez mais exigentes.

Raúl Candeloro: Além do seu, quais são seus sites preferidos?

Daniel Reis: www.dilbert.com - Uma paródia engraçadíssima dos “peões” da Nova Economia.

www.bluebus.com.br e www.mmonline.com.br - Dois fantásticos sites de notícias sobre o mercado publicitário.

www.idg.com.br - Notícias sobre o mundo online

Yahoo Finanças, CNN (www.cnn.com.br) e Estadao (www.estadao.com.br) – Noticias em geral sobre o Brasil e o Mundo.

Raúl Candeloro: Qual a melhor forma de entrar em contato com vocês?

Daniel Reis: Através do nosso site http://www.valueclick.com.br ou pelo telefone (0**11) 5501-1250.

Obrigado, Daniel, e sucesso com o ValueClick!

Data de Publicação: 26/12/2000