O ponto-chave de uma venda!
Gilclér Regina

Para iniciar esta matéria sobre o ponto-chave de uma venda eu quero relembrar aqui um conceito que muitos conhecem e que diz o seguinte: Existem quatro coisas na vida que não se recuperam: a pedra, depois de atirada; a palavra, depois de proferida; a oportunidade, depois de perdida e o tempo, depois de passado.
Parece óbvio que, no ato de vendas, o respeito às últimas três situações é fundamental: a palavra, a oportunidade e o tempo.
O ponto-chave de qualquer negócio é identificar os benefícios desejados pelo cliente. O entendimento disso deixa claro que os clientes nunca compram produtos ou serviços e sim o que eles representam ou significam.
Cabe aqui a famosa frase o fundador da empresa de cosméticos Revlon, Charles Revlon quando disse: "Na fábrica, produzimos cosméticos. Nas lojas, vendemos esperança".
O argumento mais forte para vender é um raciocínio explícito no qual o profissional de vendas destaca o benefício desejado pelo cliente, ligando-o imediatamente ao produto ou serviço que está oferecendo.
Essa persuasão é a ferramenta essencial da venda. O dicionário nos diz que persuadir é levar a crer, induzir a fazer, a aceitar, conviver.
O vendedor é quase um advogado. Ele precisa persuadir o cliente, levá-lo a acreditar no seu produto, convencê-lo a comprar e induzi-lo a fechar negócio.
E para ser hábil nessa negociação é preciso equilíbrio entre ouvir e falar. Se não ouvir bem, não saberá o que falar para fechar o negócio.
Quando um ator faz um filme ele nos convence, nos faz acreditar que é o mocinho ou o bandido ou mesmo um assassino ou ainda um alienígena. Nós choramos, rimos e nos emocionamos. E por quê? Porque alguém na tela nos convenceu com sua performance e isto só vêm com preparação e treino. E em vendas, não é a mesma coisa?
O sucesso não vai cair como um pára-quedas no seu quintal se você ficar parado, de braços cruzados, esperando a vida e a venda acontecer.
O ponto-chave é o cruzamento da oportunidade com a preparação. O nome que damos a isto? Esse nome é: Sucesso!!
Pense nisso, um forte abraço e esteja com Deus!





Comentários do autor: Um artigo de reflexão para todas as pessoas que atuam em vendas e mesmo para quem quer se amotivar em melhoras seus resultados.

Data de Publicação: 29/05/2006